Lead management, cos’è e a cosa serve
Il Lead Management è il processo di acquisizione e gestione dei lead (potenziali clienti) fino al momento in cui effettuano un acquisto. Questo è un processo più complesso rispetto alla pubblicità standard ed è più applicabile ai negozi di e-commerce che generano relazioni individuali con i clienti.
Internet, infatti, offre tantissime possibilità per avvicinare sempre di più il prodotto al cliente, adottando specifiche strategie. Ma in cosa consiste il customer acquisition management o contact management?
La gestione dei potenziali clienti richiede una serie di procedimenti che andremo ad approfondire all’interno di questo articolo.
Come si individuano i potenziali clienti?
Fornire ai clienti le informazioni di cui hanno bisogno per continuare attraverso il funnel è l’obiettivo principale della gestione dei lead. Quando diverse parti dell’organizzazione di marketing di un’azienda sono fuori fase o i lead non sono adeguatamente qualificati, i clienti possono ricevere informazioni duplicate o non pertinenti, con conseguente riduzione delle conversioni altrimenti in linea.
La semplice gestione dei lead in modo efficiente riduce il lavoro manuale per un’attività online e migliora l’esperienza del cliente.
I principali processi che compongono la gestione dei contatti o dei potenziali clienti sono i seguenti.
Il primo è la lead generation, ossia quando le aziende creano l’interesse dei consumatori in prodotti o servizi, attraverso una serie di tattiche di content marketing. L’obiettivo di questo passaggio è quello di portare il visitatore a registrarsi e chiedere informazioni. Può trattarsi, quindi, di blog posts, di pubblicità, ebook, social media, eventi e campagne di advertising.
Un altro passaggio riguarda l’acquisizione delle richieste, attraverso tramite form in cui vengono registrate le richieste fatte dai visitatori e raccolti i nuovi lead.
Si passa, quindi, al filtraggio, classificazione, distribuzione e contatto dei potenziali clienti in cui questi vengono organizzati in base alle richieste che hanno fatto. Si crea così una gerarchia in base ai soggetti che hanno maggiori probabilità di diventare un cliente. Di conseguenza verranno poi distribuiti ai venditori per essere contattati.
Infine, con il Lead nurturing vengono programmati nel tempo dei contenuti mirati e personalizzati. In questo modo i potenziali clienti, o contatti, vengono “nutriti”, in modo tale da accrescere il loro interesse verso il prodotto o il servizio e da predisporli all’acquisto.
Come si monitorano i potenziali clienti?
Gestire campagne di vendita e marketing per la generazione di contatti è una cosa. Raccoglierli e perseguirli è un’altra. La gestione dei potenziali clienti unisce gli sforzi di generazione di lead con le opportunità di vendita raccogliendo lead da diverse fonti in un’unica piattaforma insieme alle informazioni necessarie come fonte, nome della campagna, ecc.
Per la gestione e la raccolta delle informazioni dei potenziali clienti non è sufficiente conoscere l’email o il numero personale.
Bisogna, infatti, sapere se sono interessati ad avere una conversazione di vendita. E puoi ottenere queste informazioni attraverso il monitoraggio. Si tratta di un aspetto fondamentale della gestione dei lead in cui si tiene traccia delle attività, come ad esempio qual è la pagina che è stata visitata sul sito web (se visitano la tua pagina dei prezzi, indica che stanno cercando un prodotto/servizio), oppure se l’e-mail si apre e fa clic per valutare se sono interessati alla comunicazione con il tuo marchio.
Il monitoraggio è quindi importante anche perché aiuta a ricordare il contesto durante i follow-up.
Le aziende che non dispongono di un processo di gestione dei lead ben definito rischiano di perdere diverse opportunità di vendita a causa della mancanza di visibilità sull’attività e della qualificazione impropria dei lead.
Al contrario, le aziende che dispongono di un processo e di strumenti prestabiliti per gestire i potenziali clienti realizzano una maggiore efficienza delle vendite e conversioni.
Il Lead Management è il processo di acquisizione e gestione dei lead (potenziali clienti) fino al momento in cui effettuano un acquisto. Questo è un processo più complesso rispetto alla pubblicità standard ed è più applicabile ai negozi di e-commerce che generano relazioni individuali con i clienti. Internet, infatti, offre tantissime possibilità per avvicinare sempre…